New PDF release: Customer-Equity-Management in einem dynamischen

By Alexander Breusch, Prof. Dr. Christoph Burmann

ISBN-10: 3834912956

ISBN-13: 9783834912954

Alexander Breusch entwickelt ein erweitertes Customer-Equity-Modell, das explizit ein dynamisches Wettbewerbsumfeld berücksichtigt und leitet Handlungsempfehlungen für ein erfolgreiches Customer-Equity-Management in wettbewerbsintensiven Märkten ab.

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Vgl. COENENBERG und SALFELD (2003), S. 11. Eine Übersicht wertorientierter Unternehmensführung bieten die grundlegenden Arbeiten von COPELAND et al. (1998); RAPPAPORT (1999); BÖRSIG und COENENBERG (2003); COENENBERG und SALFELD (2003). Vgl. COENENBERG und SALFELD (2003), S. 67 ff. Vgl. MEFFERT et al. (2008), S. 13. 50 Kundenbeziehungen werden dabei als Investitionsobjekte verstanden, deren Wert durch optimale Marktbearbeitungsstrategien zu maximieren ist. Moderne CE-Ansätze besitzen somit das Potenzial eines integrierten Gesamtkonzepts zur wertorientierten Strategieentwicklung und Unternehmensführung.

Ein konzeptioneller Bezugsrahmen stellt im Sinn eines Vorverständnisses Annahmen bezüglich der relevanten Größen, der relevanten Beziehungen zwischen den Größen und der relevanten Wirkungsmechanismen dar, vgl. KUBICEK (1977), S. 17 ff. 88 Die Überprüfung der Repräsentativität der Umfrage89 erfolgt anhand von Ergebnissen von Sekundärstudien90 im betrachteten Markt. Zusätzlich zur Kundenbefragung werden Experteninterviews für die Erfassung weiterer modellkritischer Parameter und die Sicherstellung der Realitätsnähe bestimmter Modellannahmen vorgenommen.

Daher erscheinen Black-Box-Modelle für eine Erweiterung um Wettbewerbsaspekte weitgehend nicht geeignet. 110 111 112 113 Vgl. REINARTZ und KUMAR (2003). Vgl. BLATTBERG und DEIGHTON (1996) und die Erweiterung dieses Ansatzes von BERGER und BECHWATI (2001). Darüber hinaus analysieren THOMAS (2001) und REINARTZ et al. (2005) in ihren Ansätzen sowohl Kundenakquisitions- als auch Kundenbindungsmaßnahmen und ihren Einfluss auf die Profitabilität von Kundenbeziehungen. Da der Fokus in diesen Modellen jedoch auf der Kundenprofitabilität und nicht explizit auf dem CLV bzw.

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by Joseph
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